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¿Necesitas una estrategia de venta eCommerce para conseguir más clientes?

Un post completísimo para aprender a poner en marcha una estrategia de venta automatizada para tu tienda online. ¿El fin? Conseguir más ventas… ahorrando tiempo, dinero y energías en tus esfuerzos de promoción.

Necesitas estrategia venta ecommerce

Primero, quiero enseñarte lo que vamos a hacer.

Es una estrategia de venta que puedes implementar en 7 pasos.

Puede funcionar los 365 días del año y en piloto automático (te explicaré cómo).

Puede adaptarse a tu situación y/o ampliarse (daré ejemplos).

Y claro…

Comparto todo esto porque la he probadome funciona

Guarda una copia de esta estrategia para más adelante

Pero antes de entrar de cabeza en la construcción de esta estrategia… quizás te interese entender mejor de qué va todo esto de las estrategias.

Por eso, ¿qué veremos en este post?

Ir directo al grano, ahorrar tiempo y energías en tus esfuerzos de promoción…

¡Este es el objetivo!

No requiere que escribas un sinfín de artículos en un blog (¡qué alivio!), ni que actualices tus redes sociales todos los días… ni tampoco que aprendas a manejar infinidades de herramientas o aplicaciones.

Lo que SÍ necesitamos:

  • 1 único artículo de blog
  • 1 eBook (= un pdf) + 1 página en tu web para descargarlo
  • 3 anuncios
  • de 6 a 9 emails máximo
  • y lo más importante… entender una lógica

Estos son los ingredientes de esta receta.

Y, una vez los hayamos pelado, cortado en rodajas y cocinado… el plato se parecería a este…

Estrategia de venta ecommerce

Una cosa importante

Puede que (de momento) no consigas identificar bien los ingredientes de la ilustración.

Por lo que esta será la primera misión de esta guía:

Detectar las dificultades y entender mejor cómo funciona una estrategia de venta eCommerce que consigue captar nuevos clientes y que pretende fidelizarlos con el tiempo.

¿Aceptas esta misión?
(sííííííííííí)

Vamos allá…

(si prefieres ir directamente a la construcción de la estrategia, pincha aquí)

Las dificultades que entorpecen la promoción de tu tienda online

No es fácil saber lo que funcionará y lo que no.

Además, al empezar… tenemos los recursos contados: el tiempo, el dinero… y las energías, que también se consumen.

Aun así… ¡Hay que lanzarse!

Hay que elegir una manera de atraer y convertir los visitantes de la web en clientes.

Pero…

¿Por dónde empezamos?

¿Escribir artículos en un blog?… ¿Publicar anuncios?… ¿Tener presencia en (¿todas?) las redes sociales?… ¿Crear un canal en Youtube?… ¿Probar el email marketing?… ¿Optimizar la tienda?… ¿Instalar plugins en la web?… ¿Mejorar el SEO?…
(…entre muchas otras opciones más)

Si tuvieras que empezar a promover una tienda online… ¿qué herramientas utilizarías?

¿Por dónde empezarías?

Bien.

Sea lo que sea que hayas elegido, estas herramientas se convierten ahora en tu plan… y no puedes volver a cuestionar tu plan cada dos por tres porque así nunca lo pondrás en marcha.

Así que ejecutas este plan, lo integras en tu rutina diaria y te pones en modo automático.

Lo completas parte por parte… y un poco todos los días.

El tiempo pasa.

Y un día…
(cualquiera)

Se despierta una alarma en ti.

Alarma embudo ecommerce

Además de la selección o fabricación de los productos, la gestión de los pedidos, el papeleo… nos damos cuenta que:

  • Las redes sociales, Youtube y el blog son técnicas de promoción que consumen mucho tiempo.
  • El SEO abruma bastante si no estás acostumbrado.
  • No resulta nada fácil conseguir que abran tus emails.
  • Los plugins no hacen que vengan los clientes.
  • Usar Facebook Ads para vender tus productos de buenas a primeras a personas que no te conocen… no da buenos resultados.
  • Y anunciarte en Google Adwords puede llegar a ser carillo.

Por lo menos, es lo que ocurre si usamos estas técnicas tal y como se suelen usar comúnmente.

De ahí la pregunta que me hice en un momento en el que sentí que estas herramientas no me estaban ayudando, sino que me esclavizaban…

¿No hay una manera de darle la vuelta a todo esto?

Pensemos un poco…

  • Quizás no haga falta escribir decenas de posts en un blog y esperar a que empiece a dar resultados dentro de 6 meses.
  • Puede que tampoco hiciera falta actualizar todas tus redes sociales de 3 a 5 veces por semana (ni tener presencia en todas ellas).
  • Quizás podamos dejar la optimización SEO para más adelante, para cuando puedas contratar los servicios de un profesional y así poder centrarte en lo que ya sabes hacer.
  • Usar el email de tal manera que los suscriptores tengan ganas de abrir los correos que les envías.
  • O incluso… usar los anuncios en Facebook para otro fin distinto que pretender conseguir ventas a golpe de ya.

Y si además conseguimos incrementar las ventas…

¡Fenomenal!

Por lo que te pregunto… ¿Se te ocurre otra manera de usar estas técnicas?

(Si prefieres ir directamente a la construcción de la estrategia, pincha aquí)

¿Cómo funciona una estrategia de venta eCommerce?

Creo que ya empezamos a percibir que nos vendría bien sentarnos un par de minutos… solo un par… para tener en cuenta lo que nos conviene y lo que no.

Primero, lo que no:

  • No nos conviene despilfarrar el tiempo
  • Ni nuestras energías
  • y aún menos el dinero

Eso por una parte.

Hay mucho por hacer aparte de trabajar la promoción de la tienda. Mejor entonces que nuestra estrategia nos deje algo de tiempo… y que no nos desmotive por ser demasiado compleja.

Ahora, ¿qué más queremos?

Evidentemente… que genere ventas y, cuanto más rápido, mejor.

¿No es así?

Bien.

Todo lo anterior es lo que queremos obtener… Sin embargo, las cosas no ocurren sin más, hay que dar algo a cambio.

Así funcionan las cosas… C’est la vie.

Dicho esto, si queremos que nuestra estrategia funcione, necesitamos conocer sus ingredientes y cumplir sus reglas.

Y esto es precisamente lo que voy a introducir a continuación.
(si prefieres ir directamente a la construcción de la estrategia, pincha aquí)

¿Estás listo/a?

1. El valor y la atención

Antes de que nos venga a la mente la idea de entrar en una tienda, de ver sus productos y de averiguar si algo nos puede interesar… hay algo que tuvo que llamarnos la atención… ¿cierto?

Si hablamos de una tienda física, será la misma fachada, el escaparate. Algo nos indica que sus productos pueden interesarnos antes de entrar.

En Internet, no hay fachadas ni escaparates como tal.

Entonces… ¿Qué hace que una persona decida entrar en tu tienda online?

Lo que revela que algo de tu tienda puede gustar son tus contenidos… tus anuncios, los enlaces hacia tu blog o quizás lo que subes en tus redes sociales.

Esto nos lleva a lo siguiente…

Tal y como hace el escaparate de una tienda física, tus contenidos deben llamar la atención.

Pero… ¿cómo se hace?

2. Crear un camino

Si tienes una tienda física, sabes que la venta es algo más que un juego de acción/reacción… más que un ‘se ofrece ’/’se compra’

Tu público tiene dudas, necesita entender… visualizarse usando el producto.

Seguro que te habrá pasado muchas veces en una tienda.

El dependiente se acerca al cliente y aporta información útil sobre el producto… ideas de uso, dónde y quién lo fabrica, sus beneficios.

El producto empieza a tener valor a los ojos del cliente.

Ya no es un objeto cualquiera… sustituible por otro estampado ‘Made in Taiwan’… sino que tu producto empieza a tener una ‘historia’, un valor añadido.

Pues en la venta online esto es aún más relevante.

Tu público no puede tocar el producto, apreciar su tamaño/peso real, olerlo quizás… y lo que ve, en realidad, es tan solo una imagen.

Necesitamos crear un camino que contemple todo esto…

…algo que sea capaz de transmitir todo el valor de tus productos y en pequeñas dosis… algo que acompañe progresivamente a cada cliente potencial para que entienda y valore lo que ofreces.

3. Un paso a la vez

Es algo que he ido entendiendo con el tiempo.

Cuando hablamos de comprar online, parece muy simple… pero, en realidad, requiere que tu cliente realice muchas acciones.

Y no me refiero solo a los datos que debe introducir para finalizar la compra… sino a todo el proceso desde el momento en el que ve tu marca por primera vez… hasta la compra.

Pensémoslo.

Primero debe hacer clic en algún enlace para entrar en una tienda que no conoce.

Parece poco, pero…

…considerando los miles de anuncios, artículos o actualizaciones que hay en las redes sociales….

…y considerando todo lo que puede llegar a ver en un solo día… ya es todo un logro que se haya fijado en tu anuncio y se anime a hacer clic.

Lo que pasa es que, cuando publicamos un anuncio, pretendemos que haga clic + consulte el catálogo + averigue lo que nos diferencia del resto + encuentre algo de su gusto + visualice los beneficios del producto en su vida + lo ponga en la cesta + saque el monedero.

¿No crees que es mucho pedir a una persona que acaba de conocerte?

Mejor ir paso a paso, una acción a la vez… y veremos cómo.

4. Inspirar confianza

¿Qué te sugiere la confianza?

Diría que entendemos la palabra… pero aun así, suele costar visualizar lo que es realmente… ¿no es así?

Pero si te pregunto, ¿hace falta que tu público tenga confianza en tu marca para conseguir ventas?

Creo que todos coincidimos en decir que sí, un sí rotundo… hace falta confianza en la venta.

Bien.

Hay personas que van más allá… y creen que la confianza es el pilar más fundamental de la venta.

Entre estas personas tenemos a un crack del marketing, un hombre llamado Zig Ziglar (te sonará este nombre si lees blogs de marketing).

Dice algo como:

La razón principal por la que una persona elige NO comprarte es la falta de confianza
Zig Ziglar
Clic para Twittear

Como parece que tanto tú como yo y el señor Ziglar estamos todos de acuerdos… fomentaremos la confianza en nuestra estrategia.

Pero un momento…

Esto no nos dice lo que es realmente la confianza.

Vayamos un poco más allá.

¿Qué hace que confiemos más en nuestra familia, en nuestros amigos… que en desconocidos?

¿Alguna idea?

Diría que la relación que hemos desarrollado con ellos.

¿Seguimos coincidiendo?

Una relación es el tiempo que habéis pasado juntos… las experiencias agradables que han reforzado este sentimiento de confianza que tenéis ahora.

Esto me lleva al último punto de la lista…

5. Entablar una relación

Para esta parte… necesito introducir un concepto: el sesgo de familiaridad.

Seré breve.

Es una tendencia humana que dice…

Cuanto más estamos expuestos a un mensaje, a una marca… más le prestamos nuestra confianza

Verás… cuando una marca invierte millones en algo… no sé lo que pensarás, pero no creo que sea por filantropía.

Entonces… ¿Por qué gastan tanto en la difusión de anuncios que repiten una y otra vez en la televisión?… ¿En poner su nombre en estadios?… ¿En lonas y mupis en las ciudades (a veces sin nada más que su nombre)?… ¿En patrocinar eventos?… ¿En contratar a famosos?…

¡Porque quieren inspirar confianza!

Por eso se pueden permitir el vender sin más en Internet… vender directamente sus productos utilizando los anuncios… enviarte un email con ofertas nada más suscribirte…

Ya tienen la mitad del trabajo hecho… ya sabemos lo que hacen, lo que ofrecen… ya han compartido mucho tiempo con nosotros.

Hoy, leyendo una revista (= relación)

Mañana, paseando por la calle (= relación)

Pasado mañana, en el autobús (= relación)

Evidentemente, no tenemos los recursos para usar los mismos medios.

Entonces, ¿qué tenemos a nuestro alcance?

¿Cómo podemos tener un contacto continuo con el público?… ¿Y crear una relación que les lleve a tener confianza en tu tienda?… ¿Y que les lleve a adoptar tu solución, tus productos?

Los 7 pasos para construir tu mejor estrategia de venta eCommerce

Parece que ya lo tenemos todo.

¡Estupendo!

Todos los ingredientes imprescindibles para construir una estrategia de venta que funciona:

  • Llamar la atención
  • Crear un camino
  • Un paso a la vez
  • Inspirar confianza
  • Entablar una relación

Volvamos a ver nuestra estrategia.

Estrategia de venta ecommerce

Como ves… hay un momento para la captación, para llamar la atención.

Hay un momento para inspirar confianza… para disponer de tiempo para desarrollar esta relación con tu público… para ayudarles a entender mejor todo el valor que tiene lo que haces y ofreces.

Y todo esto conduce a la venta.

Accede al contenido extra de esta estrategia

Paso 1: Preparar 1 artículo de blog

¿Por qué escribir un artículo?

Buena pregunta.

Si quieres conseguir nuevos clientes, eso significa que no te conocen.

En tu opinión… ¿Qué es más probable?

  1. ¿Que una persona que no te conoce se decida a comprarte de buenas a primeras
  2. o que empiece leyendo los mejores consejos que podrías darle?

Creo que estamos de acuerdo… la opción del artículo es más probable.

La idea no es que escribas una obra literaria… sino que hables de algo que podría interesar a tu público.

Y me apuesto todas mis plantas de tomates a que esto sabes hacerlo… 🙂

Ya sabes… hablo de un artículo que diga otra cosa que ‘cómprame’, algo que lleve a tu público a acercarse… algo que no consista en pedirles que abran el monedero.

El objetivo: que hagan clic, entren en tu web y empiecen a leer el artículo.

Luego… si también se suscriben a tu lista de emails, consultan tu catálogo o te compran… ¡genial!

Pero aún es pronto.

Recuerda, un paso a la vez.

Pensemos entonces… ¿Qué puede interesar a una persona que NO te conoce?

  • ¿Tu tienda y tus productos?
  • ¿Los criterios que tienes para elegir tus productos?
  • ¿La fabricación de tus productos?
  • ¿Tu vida, tus hijos, tu perro…?
  • ¿O su propia vida?

Creo que ya lo vamos entendiendo…

Lo que nos interesa a cada uno de nosotros, y por encima de todo, es lo que tiene que ver con nuestra propia vida

…algo que podamos aplicar, alguna lección que nos ayude a vivir mejor o algo en lo que reconocernos… que tenga que ver con lo que somos.

Así estamos hechos los seres humanos.

Así pues, pongámonos en la piel de tu público… empaticemos al 200 % con él, visualicemos su día a día y preguntémonos lo siguiente:

¿No hay algo -algo en relación con lo que vendes- que le preocupa… un problema, una duda, una situación, un deseo sin cumplir, algún interés que tenéis en común…?

Queremos transmitir a tu público que puedes ayudarle, que conoces su situación… y que, por esta razón, eres la tienda más adecuada para ofrecerle lo que va buscando

Ya sabes… vestir mejor, comer más sano, sentirse más cómodo, más atractivo, más respetuoso con su entorno, más sereno, más aceptado… o algún otro de los muchos beneficios que podrías aportar a tu público.

Haz la lista de todo lo que te viene en mente, pero procura que tenga una relación directa con tus productos, con lo que ofreces.

Luego… vuelve a consultar esta lista y hazte esta segunda pregunta:

¿Podrías aportar algo para resolver esta preocupación?

Algún consejo, alguna experiencia tuya o de alguien que conoces, una lección que aprendiste.

Puedes echar un vistazo en Google. Seguro que otros habrán hablado del tema…

¿Estás de acuerdo con lo que dicen?

¿Lo plantearías de otra manera, con otros ejemplos, con otros argumentos?

Una vez hayas reunido tus argumentos… empieza a escribir el artículo.

Pero una cosa…
(importantísima)

Aquí, NO tratamos de vender… ni por asomo… ni de manera disfrazada ni tampoco discreta… ni en una esquina de la página… ni siquiera en letra pequeña… (creo que ya me has entendido… vender, de momento no)

Esto no significa que debas olvidarte de enseñar tus productos o tu tienda.

¡Claro que puedes hacerlo!

Úsalos en tus ejemplos, ponlos en escena si ilustran bien tus consejos…

…pero NO queremos que piensen que quieres realizar ventas a toda costa… que el artículo solo era una excusa para vender.

Demuéstrales que puedes ayudarles (= inspirar confianza) a disipar una preocupación suya o a hacer realidad un deseo suyo.

Ya sabes… algo similar a lo que estoy haciendo con este artículo 😛

Diles que aquí estás…

… y sabrán dónde encontrarte si te necesitan.

Más recursos para preparar el artículo

Paso 2: Preparar 1 eBook

Segunda pieza de nuestra estrategia.

Si el objetivo del artículo es que entren en tu web sin requerirles otra acción que hacer clic en un enlace (veremos dónde difundir este enlace hacia tu artículo)

… aquí, el eBook (= PDF descargable) sirve para que les den ganas de apuntarse a tu lista de emails.

(Más adelante veremos que podremos sustituir el eBook por otro recurso)

Es una especie de pacto que haces con tu público… algo como:

Te acabo de ayudar con mi artículo y, si te ha gustado, me encantaría poder seguir ayudándote con mis consejos… pero, a cambio, me gustaría que confiaras en mí y me dejaras tu dirección de email

Así es… nos interesa tener su dirección de email para poder entablar esta relación de confianza tan importante en la venta.

Y, como cualquier relación, esta se desarrolla con el tiempo… por lo que requiere un contacto continuo (= email).

El eBook es entonces una mano que tiendes a tu público para que este se anime a quedarse algo más cerca de ti.

Volvamos entonces a esta idea de pacto, de un acuerdo entre vosotros.

Si hacemos caso a la RAE, un pacto significa que debemos cumplir con unas condiciones.

Y entre estas condiciones, la que nos importa es la de NO defraudar a esta persona que nos ha dejado su email.

Verás… ha confiado… ha dado un dato personal suyo a una marca que no conoce (= tu tienda).

Más vale que lo valoremos… Por lo que, ahora, toca devolverle el favor con un eBook increíblemente útil.

Cuanto más buena sea la primera impresión, mejor será para ti después.

Se me ocurren dos opciones:

  1. Ofreces más información útil sobre el tema que has tratado en el artículo,
  2. O preparas un eBook con tus 10 o 20 mejores consejos sobre un tema más general.

Evidentemente, algo que guarde relación directa con los productos de tu tienda o tu sector… algo que pueda aplicar en su propia vida, alguna lección que le ayude a resolver algún problema o algo en lo que pueda reconocerse… que tenga que ver con su forma de ser.

Seguro que ya guardas unos cuantos consejos calentitos en la manga.

¡Claro que sí!

Vives a diario rodeado de tus productos y del universo que los acompaña.

Sabrás mucho más de estos productos que la inmensa mayoría de los mortales.

Tan solo tómate el tiempo de reunir estos consejos… si te falta inspiración para completar la lista, echa un vistazo en Google… y recuerda que el objetivo es ayudar… no vender.

Igual que para el artículo… esto no significa que debas olvidarte de enseñar tus productos o tu tienda.

Úsalos en tus ejemplos, ponlos en escena si ilustran bien tus consejos… pero (insisto), vender no debe ser tu objetivo en la creación de este eBook.

Queremos que vean que quieres ayudarles a combinar mejor su ropa, a sentirse más cómodos, más saludables, más en forma, más respetuosos con el entorno… a crear objetos sencillos con sus manos como lo hacen los artesanos… a alcanzar una meta suya… algo en relación directa con lo que haces y ofreces.

Hazlo con sinceridad, con pasión, con ilusión, con ganas de ayudar.

Enfoca el mensaje desde su problema, desde lo que podrían aprender de ti… nunca desde lo que quieres conseguir de ellos.

Más recursos para preparar el eBook

Paso 3 (captación): Promover el producto con más potencial de venta

Lo sé… dije que vender a puerta fría (= vender de buenas a primeras a personas que no te conocen) no daba buenos resultados.

Aun así -y te va a sorprender- vamos a promover tus productos con un anuncio en Facebook.

Pero con este anuncio, mi intención NO es vender tus productos.

Entonces… ¿Para qué?

Todo es cuestión de enfoque… del ángulo desde el que ver las cosas.

Con este anuncio no pretenderemos que te compren el producto… sino que entren en tu web.

Y ¿quién hará clic en el anuncio si no quieren comprar?

Verás… aunque no quieran comprar ahora… si alguien en particular entra en tu web después de ver el anuncio de tu producto, es que tiene curiosidad por lo que ofreces.

Parece poco, pero ya es una información que nos sirve.

¿Por qué?

Porque Facebook Ads (y Google Adwords también) te permite saber quién entra en tu tienda y nos da la posibilidad de volver a anunciarte solo a estas personas interesadas (= anuncios de retargeting… lo veremos en el paso 5).

Así, más adelante, podremos contarles algo para que crezca este interés.

Pero… para ello, hará falta que instales el código de seguimiento de Facebook en tu web…. Se llama ‘el píxel’.

Dicho esto, la idea es que selecciones en tu tienda el producto con más potencial de venta y que represente bien tu oferta de productos.

Con esto me refiero a que si vendes principalmente camisas pero también unos cinturones… y aunque los cinturones se vendan muy bien, el público que va a ver tu anuncio se creerá que te dedicas a vender cinturones y no camisas.

Esto confunde… y no nos ayudará más adelante.

Aquí, nos interesa atraer a personas interesadas en ‘camisas’ (= un producto que represente bien a tu tienda)

Si alguien ve el anuncio y le gusta tus ‘camisas’… queremos que nos lo diga (= hacer clic en el anuncio… recuerda, Facebook lo registra).

Pero también tenemos que poner de nuestra parte.

Hay que animarles a hacernos caso.

Por un lado, en su muro de Facebook, tu público tiene la opción de hacer clic en tu anuncio… y, por el otro, también hay esa foto de la sobrina (¡Qué monaaa!) y ese vídeo de la abuela bailando en la última comunión.

Se complica la cosa.

¿Qué hacemos?

Pues le ofrecemos un descuento irresistible para la compra de una ‘camisa’ de la colección ‘Hawai’ y ‘Acapulco’… para que el precio no sea un obstáculo.

Además… ya que competimos con la ‘sobri’ y la abuela… este descuento solo será válido durante 5-7 días… ni un minuto más ni un minuto menos.

Camisa chula + descuento + tiempo limitado = más clics

Eso es lo que nos importa de momento, que entren en la tienda…

…y, si algunos se deciden a comprar, ¡mucho mejor!

Cómo usar Facebook Ads para promover tus productos

Paso 4 (captación): Promover el artículo de tu blog

Pasemos a la promoción del artículo de blog que has preparado en el paso 1.

Te recuerdo que el objetivo de esta fase de captación es que las personas interesadas en lo que haces hagan clic en el enlace a tu artículo y entren en tu web.

Para ello, voy a presentar 3 maneras de proceder. Las dos primeras son gratis y la última es de pago.

Existen otras formas de encontrar tu público… pero seguro que te resultará más útil saber cómo funcionan estas 3 técnicas para poder probarlas (en vez de 20 que se quedarán en papel mojado).

1. En tus redes sociales

Si ya tienes una página en Facebook, un perfil en Twitter o una cuenta en Instagram o incluso en LinkedIn (= si vendes productos para profesionales)… lo más probable es que muchos posibles interesados entre tus seguidores/contactos no estén en tu lista de emails.

Pero primero… un aviso.

Ten en cuenta que en cada una de estas redes sociales, son ellas las que deciden si enseñar (o no) tus posts/tweets/imágenes

…y claro, hay mejores formas para tener un contacto directo y continuo con tu público (= el email).

Por esta razón, nos interesa que se suscriban -si no lo han hecho ya- a tu lista de emails y así poder entablar una relación de confianza con ellos.

La idea es tan simple como preparar 2 posts/tweets/imágenes para promover el artículo de tu blog y también el eBook.

Primero, publica una notificación para ir al artículo el día del lanzamiento de esta estrategia (= cuando completes los 7 pasos)

…y luego para descargar el eBook, una semana más tarde.

2. En grupos de Facebook

Antes de recurrir a los anuncios para captar a nuevas personas, te animo a averiguar si hay grupos en Facebook que ya reúnen personas que hablen de un tema en relación con lo que ofreces.

Ya sabes… grupos sobre cocina, grupos sobre moda, sobre sostenibilidad, sobre manualidades, sobre decoración, sobre deporte… y tantos otros.

Lo más difícil a la hora de captar posibles interesados… es saber dónde están.

Lo bueno de los grupos de Facebook es que ya están reunidos en un mismo sitio.

Pero OJO… NO puedes entrar en estos grupos y empezar a ofrecer tus productos.

Lo considerarían como spam.
(¡Y con razón!)

Lo que sí puedes hacer es aportar algo a la conversación… y mira qué bien… ya tienes un artículo superútil que puedes ofrecerles.

Aun así… puede llegar a ser sospechoso que nada más entrar en el grupo, publiques sin más el enlace a tu artículo.

Los grupos de personas tienen sus reglas y, si te propones entrar en su territorio, qué menos que respetes este espacio…

Ya sabes, donde fueres, haz lo que vieres.

Cómo promover tu artículo en los grupos de Facebook?

Compartir tus contenidos en grupos de Facebook es una buena manera de darte a conocer a personas a las que les podría interesar lo que haces.

Si les interesa… harán clic en tu enlace, leerán el artículo, puede que algunas se apunten para conseguir tu eBook…

…pero muchas otras necesitarán algo más de tu parte para animarse.

Aun así, recuerda que Facebook registra quién ha entrado en tu web (= el píxel), por lo que podremos volver a hablar con estas personas, cosa que veremos en el paso 5.

3. Con un anuncio Facebook

Hemos visto cómo recolectar los emails de las personas realmente interesadas entre tus seguidores/contactos de tus redes sociales.

Acabamos de ver cómo darte a conocer a los miembros de estos grupos en Facebook que ya reúnen a personas que hablan de un tema en relación con lo que haces y ofreces.

Ya es bastante gente, ¿verdad?

Tan solo te comento una cosa: tu público es mucho más amplio que esto.

Fuera de estos grupos de Facebook y de tus redes sociales… hay más personas.

Entonces… ¿Qué hacemos?

¡Encontrarlas!

La idea es crear un segundo anuncio para nuestra estrategia.

El fin es ser visible para todas estas personas preocupadas por el tema que tratas en tu artículo… y, si quieren saber más, anímalas a hacer clic en tu anuncio, solo esto.

Si se lo leen, mejor.

Si se suscriben, mejor.

Si deciden consultar tu catálogo de productos, ¡estupendo!

Si te compran, ¡Aleluya!

Pero todo esto lo decidirán ellos… y no es por más insistir en que nos compren que conseguiremos algo.

Por lo que, de momento… promueve tu artículo, ofrece un momento de lectura agradable.

Dales tiempo para conocerte, para averiguar lo útil que puedes llegar a ser en sus vidas.

En este paso… con que hayan entrado en tu web, puedes estar muy satisfecho de tu trabajo.

Cómo usar Facebook Ads para promover tu artículo

Una cosa…

Te recomiendo publicar este anuncio un tiempecito después de haber publicado tu post/tweet/imagen en tus redes sociales y tu enlace en los grupos que te lo han permitido.

Así no inviertes dinero en aquellas personas que podrías captar de manera gratis.

Paso 5 (captación): Relanzar a los curiosos con un anuncio de retargeting

Por fin… damos un paso más en este camino que recorrerá tu público.

El objetivo de todo lo que hemos hecho antes era que… de una manera u otra… entraran en tu página web y te conocieran.
(…y de paso, tú a ellos)

Lo hicimos sin pedirles más que hacer clic… solo eso (= recuerda, un paso a la vez)

Ya sea enseñándoles uno de tus productos (paso 3) o tratando un tema en relación con las preocupaciones/deseos de tu público (paso 1 y 4).

Estas acciones han actuado como filtro para saber a quién concretamente (= píxel de Facebook)le podría interesar lo que haces y ofreces.

Así no molestamos a todas esas personas que NO están ni mínimamente interesadas… y de paso nos ahorramos un buen dinero en anuncios.

¡Fantástico!

Ahora… un pasito más.

Después de hacer clic, entrar en tu web y consultar tus contenidos… el segundo paso del recorrido es que se suscriban a tu lista de emails.

Algunos ya lo habrán hecho… pero muchos todavía no.

Muchas veces, es necesario que se te vea varias veces antes de que tomen la decisión (= sesgo de familiaridad)

Para ello, los anuncios que llamamos de retargeting (= relanzar al público que ha interactuado con nuestra web) nos serán de gran ayuda…

…ya que solo queremos que se apunten las personas que te han demostrado que tienen curiosidad por lo que haces:

  • Las personas que han visitado la página del artículo.
  • Las personas que han consultado tu catálogo de productos después de hacer clic en el anuncio del paso 3;
  • Excluyendo a las que ya se hayan apuntado.

¡Solo con estas personas!

Así, al limitar la visibilidad de este anuncio a estas personas interesadas, este tipo de anuncios (= de retargeting) resulta ser mucho más eficaz que los anuncios anteriores (= ahorro).

¿Entiendes la lógica?

Ahora bien… ¿Qué valor extra les ofrecemos para que se apunten?

Pues lo que no han consultado todavía… tu eBook.

Si NO se han apuntado todavía, significa que NO tienen tu eBook, ni los consejos superútiles que has reunido.

Cómo crear anuncios de retargeting en Facebook Ads

Ya lo tenemos todo listo para empezar a conseguir los emails de las personas más interesadas en lo que haces.

Estas personas son con las que vas a desarrollar una relación de confianza… una que les permita entender bien lo que haces, cómo lo haces y todo lo que les puedes aportar.

Puedes respirar hondo… y exhalar.

Acabas de completar la parte más difícil del proceso: hacer que personas que no te conocen de nada empiecen a confiar en ti, tanto como para dejarte su email.

¡Esto merece un fuerte aplauso!

Ahora… toca desarrollar esta relación de confianza.

Paso 6 (relación): Desarrollar una relación de confianza con tus suscriptores

¡Gran trabajo!

Han entrado en tu web, han visto tus productos y/o tu artículo… les has relanzado promoviendo un eBook muy útil… y muchos no pudieron resistirse…

Se han apuntado a tu lista… ¡Enhorabuena!

¿Qué hacemos ahora?

Empezar a construir esta relación.

Empecemos a reforzar este enlace entre tú, tu tienda y tu público… y lo haremos, enviando unos emails que aclaran lo que os une:

  • Valores compartidos
  • Intereses en común
  • Una forma de vivir, de ver el mundo
  • Vuestras preocupaciones, vuestras dudas, vuestras metas… y la solución que aportas a todo esto (= tus productos)

Ya podemos empezar a sugerir la compra de tus productos… pero suavecito.

No queremos que se den de baja nada más apuntarse a tu lista, ¿verdad?

La idea sería preparar de 3 a 6 emails a modo de presentación… unos emails que se enviarán automáticamente cada día o cada 2 días.

Para ello, necesitaremos usar un ‘autoresponder’ (= la aplicación que se encarga de enviar los emails automáticamente)

Consejos extra para preparar la secuencia de bienvenida

En cada email, aporta valor… demuéstrales lo útil que puedes llegar a ser para sus vidas.

Plantea tus argumentos de venta… uno tras otro.

Hazlo desde tu propio enfoque.

Encuentra los puntos que tenéis en común y haz que te perciban como una cara amiga.

Acompáñalos… empatiza con tu público.

Puedes invitarlos a consultar los productos en relación con el tema del email… pero no ‘vendas’, sino ‘sugiere’.

Recuerda que de momento debes ganarte su confianza y construir esta relación.

Deben percibir que lo que te importa por encima de todo es ayudarles… no realizar ventas a toda costa.

Paso 7 (venta): Ofrecer tus productos a la venta

Llegamos al punto final de tu estrategia eCommerce.

Ofrecer tus productos.

Es el momento en el que averiguaremos si hemos conseguido inspirar confianza a tu público.
(…o si necesitamos darle algún que otro retoque al contenido)

Resumamos un poco.

Hemos conseguido atraer a personas que no nos conocían de nada… te han dejado su email, han confiado en tu marca.

Por nuestra parte, hemos hecho un buen uso de su confianza… les hemos respetado.

Podíamos haber enviado un torrente de ofertas, de promociones… insistir en que nos comprasen desde el momento uno.

No cabe duda de que algunos te hubieran comprado algo… pero nos hubieran tratado igual que nosotros a ellos.

Algo como… “Dame el producto que quiero y adiós”

¿Eso es lo que queremos?

Claro que no.

Nos interesa que estén satisfechos, que vean que nos lo tomamos en serio y que nos recomienden en sus círculos.

Hemos trabajado mucho para tenerlos en nuestra lista… por lo que más vale seguir respetándolos… para que se queden.

En un momento u otro, nos lo devolverán… y puede que este momento haya llegado.

¿Por qué no presentarles ahora una selección de tus mejores productos?

La idea sería preparar 3 emails de venta.

Para hacerlo sencillo, elige 3 temas distintos…

Por ejemplo, “de fiesta” con una selección de 9-12 productos de tu tienda… “para esos días importantes”, “para las tardes en casa”, “para regalar”… u otros temas que se te ocurran.

Evoca una razón o una situación propicia para la compra de tus productos.

Enlaza cada imagen de producto con su ficha y deja un enlace al final para ir a la tienda.

Hazlo simple… sin forzar.

Presenta tus argumentos, pero deja que tomen ellos mismos la decisión… así seguirán escuchándote.

Consejos extra para preparar tus emails de venta

Fíjate en lo que tenemos ya.

Llegados a este punto, estarías vendiendo tus productos… y no a cualquiera, sino a personas que te han mostrado interés en lo que haces y ofreces.

Sin forzar.

Sin acosar.

Y ofreciendo mucho valor a tu público… para que vea lo útil que puedes llegar a ser en sus vidas… tú y tus productos.

Para que se queden.

Para que te escuchen.

Para que te compren.

Para que te recomienden.

Vendes preservando intacta tu imagen de marca… ¡que no es poco!

… y voilà.

Pistas para mejorar o ampliar esta estrategia de venta eCommerce

Si has llegado hasta aquí, es que eres un(a) valiente.

Sí que lo eres… este artículo es enoooorme. 🙂

Ahora… unas pistas para seguir mejorando.

¿Qué te puedo aconsejar para optimizar o incluso ampliar esta estrategia?

  • En vez de promover un único producto (paso 3), puedes probar con varios productos.
    Elige en tu tienda varios productos representativos de tu tienda, los que tengan más potencial de ventas… y, muy importante, estén alineados con el tema que tratas en tu artículo y el eBook.
  • Si te quedan ideas que puedes desarrollar en otro artículo, puedes ampliar esta estrategia promoviendo otro nuevo artículo.
    La lógica seguiría siendo la misma: promueves el artículo y poco después de que consulten el artículo, creas un anuncio de retargeting con el mismo eBook u otro (= si el tema del primer eBook no se alinea bien con este nuevo artículo).
  • Otra idea sería crear un test en relación con lo que ofreces, en vez del eBook. Requiere algunos conocimientos técnicos para implementar el test en tu página web.
    Aun así, seguiríamos la misma mecánica: incluyes un enlace al test en el artículo y creas un anuncio de retargeting, los interesados contestan a las preguntas del test y les pides el email para poder enviarles el resultado.

Creo que son suficientes consejos por ahora.

Ya sabes cómo implementar una estrategia de venta eCommerce…

…una estrategia que requiere poco contenido,

…una estrategia flexible que puedes adaptar a tu situación y ampliar,

…una que puede funcionar los 365 días del año y en piloto automático.

Por supuesto… podríamos seguir hablando de estrategias… tratar otros aspectos, otras técnicas, otras herramientas… quizás incluso profundizar más en la persuasión…

…pero, en algún momento, debo ponerle punto y final a este post.

He recopilado todo lo que hemos visto y aporto más información práctica en el PDF que puedes conseguir un poco más abajo.

Ahora…

Es el momento de ponernos manos a la obra.

Prueba esta estrategia, hazla tuya, cosecha sus resultados y siente de qué va todo esto de las estrategias.

Consigue los recursos extra para crear esta estrategia de venta

Hablamos por email 😉

Olivier

Autor, Fairstore

¡No te cortes! Me encantaría conocer tu opinión…

¿Qué tal te va con la promoción de tu tienda?… ¿Qué te parece esta estrategia?… ¿Te animarías a implementarla?… ¿Tienes algunas ideas para mejorarla?

Si te ha gustado el post… difúndelo por los 4 rincones de Internet

4 comentarios

  • Fran dice :
    1 julio, 2018 a las 11:50

    Qué artículo más bien currado :O
    Gracias por las horas y horas que tuviste que dedicar en ello.

  • Cris olaDía dice :
    1 julio, 2018 a las 11:51

    Hola Olivier,
    Excelente y super bien explicado.
    Mil gracias por compartir toda esta mina de información!

  • Unai M.O. dice :
    1 julio, 2018 a las 11:52

    Impresionante!!!
    No recuerdo ningún post sobre este tema tan completo y tan bien detallado.
    Muchísimas gracias

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